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高效雙贏談判技能訓練

課程價格:認證會員可見

授課講師:何葉

上課方式:公開課/內訓

課程時間:1-2天 天

授課對象:銷售主管、銷售經理、市場一線銷售人員

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課程詳情
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課程簡介
課程時間 1-2天 天
授課對象 銷售主管、銷售經理、市場一線銷售人員
授課方式 公開課/內訓
課程背景
談判小人生,人生大談判!談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會以勢壓人?如何發揮出自己的優勢,限制對手,如何在談判中掌握主動,如何在原則的基礎上最大限度的贏?本課程從談判人員的信息策略準備、心理準備;談判的聽說問;談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶,掌握真正的雙贏談判策略。
課程目標
1、掌握成為談判高手必備的要素;
2、三大準備贏訂單,獲得談判中的有利地位;
3、掌握談判雙贏思維,高效運用雙贏談判技能提升談判效率
4、掌握銷售談判的6個流程及12個技能談判能力,提高工作效率和提升業績
課程大綱
第一講:談判信息及策略準備
1、談判形勢分析準備(談判前的未雨綢繆 )
A、接近客戶談判前的5W分析
B、找到我方的條件柱子
C、SOWT分析法理清我方談判地位
D、談判的幾大陷阱

2、我們到底想談什么?
A、確立自己的談判目標
B、心里準備替代方案

3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準備不足
B、匆忙讓步
C、無蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術

4、談判桌上的議題如何排序?
A、說服與議題包裝的藝術
B、擴大雙方立場重迭區的方法

5、談判戰術的4法準備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法

第二講:談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
1、談判對手形體語言解讀
A、談判對手身體會說話
B、你也可以有感染力
C、談判陳述解讀

2、怎么提偵探性的問題,獲得競品信息
A、入題
B、?不問不知道
C、闡述技巧
D、答復技巧

第三講、高效商務談判的秘密武器
1、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶

2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權威
C、稀缺原理影響客戶

第四講:談判流程
1、開局
A、出牌
高開 /低開/平開?
B、主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻:看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術

2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作?還是大題大作?
視頻:再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術

3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請示
C、蠶食
D、切割
E、休會

4、讓局
A、談判時如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?

5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點”進行“搭配”?
案例討論:讓客戶感覺到你的價格已經觸底

案例:一位采購高手的9式談判連環計

" placeholder="課程大綱" />第一講:談判信息及策略準備
1、談判形勢分析準備(談判前的未雨綢繆 )
A、接近客戶談判前的5W分析
B、找到我方的條件柱子
C、SOWT分析法理清我方談判地位
D、談判的幾大陷阱

2、我們到底想談什么?
A、確立自己的談判目標
B、心里準備替代方案

3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準備不足
B、匆忙讓步
C、無蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術

4、談判桌上的議題如何排序?
A、說服與議題包裝的藝術
B、擴大雙方立場重迭區的方法

5、談判戰術的4法準備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法

第二講:談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
1、談判對手形體語言解讀
A、談判對手身體會說話
B、你也可以有感染力
C、談判陳述解讀

2、怎么提偵探性的問題,獲得競品信息
A、入題
B、?不問不知道
C、闡述技巧
D、答復技巧

第三講、高效商務談判的秘密武器
1、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶

2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權威
C、稀缺原理影響客戶

第四講:談判流程
1、開局
A、出牌
高開 /低開/平開?
B、主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻:看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術

2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作?還是大題大作?
視頻:再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術

3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請示
C、蠶食
D、切割
E、休會

4、讓局
A、談判時如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?

5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點”進行“搭配”?
案例討論:讓客戶感覺到你的價格已經觸底

案例:一位采購高手的9式談判連環計

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