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頂尖導購特訓營

課程價格:認證會員可見

授課講師:何葉

上課方式:公開課/內訓

課程時間:2 天

授課對象:門店導購、店長、門店銷售經理

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課程詳情
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課程簡介
課程時間 2 天
授課對象 門店導購、店長、門店銷售經理
授課方式 公開課/內訓
課程背景
門店銷售初期,導購說什么?如何說?如何開場才能夠吸引住顧客的興趣?
吸引住顧客興趣后,如何用有效的提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?
顧客對產品有一定興趣后,如何進一步擴大、刺激顧客的興趣,讓顧客的購買欲望進一步沸騰?點燃銷售引爆點?
顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?
銷售后期,導購如果主動提及成交,顧客說還要再考慮一下?
銷售人員如果不提交成交,顧客自己會不會買單?
促單成交的時機及有效方法,時機太早太遲都可能貽誤時機,如何促單成交?
面對成交后的顧客,怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買?
課程目標
掌握終端店面銷售初期開場的吸引力法則
掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點,開發顧客需求的創造引爆點的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法,引爆銷售!
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法,快速成交
掌握讓顧客轉介紹,實現二次多次銷售的工具,提升擴大銷售業績
課程大綱
導言案例:這款產品的顏色太亮了!?
導致結果:本色習慣性銷售的“三隨便”現象
討論:門店的“三隨便”導致的“三麻木”結果
解碼:5W6步法解碼導購銷售技巧

第一講:營業準備
一、營業前的三大準備
1、專業知識
2、銷售技巧
3、職業心態
情景案例:案例討論——心態值多少錢?
二、營業前的“三動”準備
1、讓導購“動”起來——晨會的激勵技巧
2、讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌
3、讓產品“動”起來——產品動銷的貨品擺放
課堂討論:導購是干什么的?

第二講:開門迎賓——門店開場的吸引力法則
一、拋棄槽糕的開場白
二、太冷太熱的開場
三、太強勢太弱勢的開場
1、顧客進店冷淡不說話怎么辦
2、顧客進店匆忙看看就要走怎么辦
3、顧客進店直接指責產品不好怎么辦
四、最佳開場時機與方式
1、6個最佳接觸點的把握
2、3個接觸顧客的最佳方法
3、留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧
4、主動接待三動聯動吸引顧客
5、產品問價懸念介紹——“一躲二提”法
課堂訓練:門店銷售的3個經典開局討論

第三講:問需求——找到銷售的引爆點?
一、怎么問?
了解購買者角色
1、問需求顧客愛理不理怎么辦?
2、問需求顧客夸夸其談怎么辦?
3、問需求顧客指桑罵槐怎么辦?
二、開發需求的四問
1、設計一個顧客常遇到的問題
分析顧客問題
2、放大顧客問題的痛點
3、順勢介紹產品的快樂點
案例討論:
4、顧客直接指定要特價品而特價品已經銷售完,如何開發顧客需求?

第四講:說產品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
一、讓顧客耳動——怎么“說產品”讓顧客想聽
1、說產品的“與眾不同”——FABE法則
2、說產品的“特點、優點和利益點”
3、顧客單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦
課堂討論:看視頻《奮斗》感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
課堂訓練:
企業產品的“FABE與眾不同”訓練【我內訓企業“私人定制”】
二、讓顧客眼動——怎么“說產品”讓顧客愛聽?
1、怎么說能讓顧客眼前一亮
2、如何說能讓顧客砰然心動
3、“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例:蘇州市電動車導購的有聲有色銷售技巧
三、讓顧客行動——讓顧客行動的語言煽動技巧
1、何時引導、問什么、怎么問
1)行動前的問話與引導話術訓練
2)行動中的教練引導話術訓練
3)行動后的夸獎話術訓練

第五講:化解異議
一、顧客殺價不可怕——三法輕松應對他
1、顧客初期殺價忽略法
2、顧客中期殺價緩沖法
4、顧客后期殺價發問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1、“人無我有”轉移法
2、“人有我特”轉移法
3、“人特我異”轉移法
4、優勢掩蓋迎合法
案例討論:
這款再便宜100元我就要了,否則我到別人家去買了 !?
面對顧客以上異議如何接招

第六講:促單成交的收口術
——這樣促單成交快
一、成交的信號識別及四給成交法
成交率不高的3大原因
二看一聽識別顧客表面購買信號
1、制造靜態熱銷推力——給信心成交法
2、制造動態熱銷推力——給價值成交法
3、制造利益推力——給誘惑成交法
4、制造障礙推力——給障礙成交
二、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧
1、冷靜完美人:邏輯總結成交法
2、和氣猶豫人:鼓勵推動成交法
3、沖動表達人:贊美拉動成交法
4、強勢果斷人:示弱順勢成交法
課堂訓練:成交落錘4法訓練
三、引導顧客關聯購買
1、引導顧客關聯購買的3個關鍵點
2、關聯購買技巧

課程總結
讓好的講師更好,讓培訓需求對接更加精準便捷
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