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大客戶營銷技能提升

課程價格:認證會員可見

授課講師:黃鑫亮

上課方式:公開課/內訓/總裁班

課程時間:2 天

授課對象:銷售人員、客戶經理、營銷經理、大客戶經理等

課程預定
課程詳情
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課程簡介
課程時間 2 天
授課對象 銷售人員、客戶經理、營銷經理、大客戶經理等
授課方式 公開課/內訓/總裁班
課程背景
基于顧問式銷售管理的基礎,全面提升銷售人員的營銷能力??緯掏ü治齦饜幸檔男賂窬?、企業經營新時代等當前熱點話題,確定銷售人員的新定位,銷售人員在新形勢下必須發生轉變??緯討氐閽誚步廡幸敵棖笸甘踴芾淼娜邐辶?,通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有,其中課程設計項目管理、行業分析、客戶心理行為分析等內容??緯探傅佳г貝踴〉撓せ蚴塹緇壩ぷ叱鋈?,直接面對客戶與客戶共舞,建立長期穩定的緊密的合作關系。
課程通過情景演練模式,設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。
課程目標
?1、幫助銷售人員了解最新發展形勢,并確定在新形勢下銷售人員的新定位;
?2、學會分析客戶背景、現狀、業務、問題、競爭與發展趨勢,提升研究分析客戶的服務營銷能力;
?3、掌握一套客戶關系管理工具和方法,通過客戶關系測評,客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能;
?4、掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過客戶商業環境分析、客戶需求引導,信息化方案制作與呈現,商務談判與異議處理等技巧的講解,提升銷售人員需求管理技能;
?5、提供一套快速把握客戶需求,有效推薦新業務并提高推薦成功率的步驟和話術,并讓學員掌握有效應對客戶拒絕,促成交易,推動營銷目標的達成。
課程大綱
第一講、銷售人員職業新變化及定位:
一、客戶經理的工作新要求
1、知識結構的轉變
2、營銷模式的轉變
3、工作能力的轉變
二、未來職業模式轉變
1、團隊協作的變化
2、資源整合的變化
3、融合營銷的變化
【經典案例】:魅力四射的“陳大姐“,思考平臺模式工作的新特點
4、互惠互利
5、借力打力
6、平臺整合
7、融合捆綁
三、客戶營銷,價值與策略
1、營銷是最好的服務:解決客戶問題
營銷創造價值
價值創造策略
2、外在價值客戶的需求與匹配
【案例分享】:萬年不動的客戶異動
3、內在價值客戶的需求與匹配
【視頻案例】:客戶到底要什么?
4、戰略價值客戶的需求與匹配
【案例分享】:工商銀行的1000萬大單

第二講:直面客戶之銷售溝通技巧訓練
一、客戶洞察之識別四種不同人際風格的客戶
1、力量型客戶
2、活躍型客戶
3、平和型客戶
4、完美型客戶
視頻分析:視頻中的客戶是屬于哪一種人際風格?
二、客戶人際風格類型識別的方法
1、四象限識別法
2、聲音識別
3、語言識別
4、肢體動作識別
三、四種不同人際風格客戶的個性特征分析
1、力量型客戶個性特征分析
2、活躍型客戶個性特征分析
3、平和型客戶個性特征分析
4、完美型客戶個性特征分析
四、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧
1、力量型客戶溝通技巧
2、活躍型客戶溝通技巧
3、平和型客戶溝通技巧
4、完美型客戶溝通技巧
案例討論:你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
五、商務溝通過程中四個關鍵過程
1、產品介紹與演示
2、銷售政策介紹
3、議價策略
4、銷售策略
六、價格溝通中三個模型
1、ABCD模型
2、加減乘除模型
3、VPS模型
互動討論:失敗商務談判案例解析

第三講:談判技巧之-打動客戶的產品介紹
一、認識產品賣點
1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧
2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務?
3、產品賣點提煉法
課堂練習:不同業務產品價值分析
二、業務表達“三句半”法
1、產品有效推介的技巧:FABE
視頻教學:有效推薦業務的“三句半”法
模擬練習:數據業務推介“三句半”技巧訓練
工具運用:不同類型業務的“三句半”腳本

第四講:談判技巧之-底牌評估-客戶購買促成
一、客戶決策鏈的關鍵人物
1、影響決策采購的五種人
2、尋找無權有影響力的人——狐貍精
二、關鍵人物對產品/項目的態度
三、關鍵人物的個人信息分析
四、各關鍵人的內外部政治信息
1、建立立體的客戶關系網
五、采購關鍵時機信息
1、借助客戶端關鍵活動和事件

第五講、顧問式銷售之交易促成及售后維系
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學:客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風險
二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對
乒乓對話:應對客戶顯性拒絕的方法
實戰訓練:不同類型新業務有效消除疑慮的話術
三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對
四種價格表達法的技巧和話術
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
【二選一、附加法、時限法】等的落單技巧和有效話術
四、締結成交
如何捕捉締結時機
締結成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術
模擬練習:締結技巧的訓練
五、售后維系
如何促進二次開發,提高使用量
功能維系、情感維系及技術維系
行動策略與NBA
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