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《九型人格在金融行業大客戶營銷中的應用》

課程價格:認證會員可見

授課講師:羅樹忠

上課方式:公開課

課程時間:2 天

授課對象:支行行長,網點主任,客戶經理,

課程預定
課程詳情
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課程簡介
課程時間 2 天
授課對象 支行行長,網點主任,客戶經理,
授課方式 公開課
課程背景
作為金融領域的大客戶營銷,或營銷管理人員,或許我們正在面臨以下問題:<br />1、什么樣的接觸方式,能讓大客戶對你產生好感,并愿意了解你的服務?<br />2、怎樣的溝通方式,能讓大客戶開始接受你,并開始投資?<br />3、怎樣的傳播方式,能讓大客戶建立正確的投資理念?<br />4、什么樣的合作方式,使你和大客戶建立長期合作關系?<br />5、怎樣根據大客戶不同的個性,設計并執行服務營銷方案?<br />6、行情拐點時,如何處理客戶的情緒變化?<br />7、怎樣幫不同個性的客戶建立其特有的投資理財風格?<br />8、怎樣建立不同客戶的不同日常信息交流方式?<br />9、怎樣根據財務顧問自己的個性,確立適合自己的大客戶個性?<br />10、怎樣根據個性互補建立自己的內部團隊?<br />這門在金融行業內結合最緊密、最專業的課程,將是提高您大客戶營銷業績的利器、<br /><br />
課程目標
通過導師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓練、互動討論、頭腦風暴、心靈溝通、自我激勵、互動交流等多元化復合式教學方式,創設應用情境,寓教于樂,將九型人格與金融行業大客戶營銷技巧有機結合。使每位學員積極參與,感悟深刻,幫助每位學員大力提升大客戶銷售能力,大客戶管理水平。<br /><br />
課程大綱
課程背景:
作為金融領域的大客戶營銷,或營銷管理人員,或許我們正在面臨以下問題:
1、什么樣的接觸方式,能讓大客戶對你產生好感,并愿意了解你的服務?
2、怎樣的溝通方式,能讓大客戶開始接受你,并開始投資?
3、怎樣的傳播方式,能讓大客戶建立正確的投資理念?
4、什么樣的合作方式,使你和大客戶建立長期合作關系?
5、怎樣根據大客戶不同的個性,設計并執行服務營銷方案?
6、行情拐點時,如何處理客戶的情緒變化?
7、怎樣幫不同個性的客戶建立其特有的投資理財風格?
8、怎樣建立不同客戶的不同日常信息交流方式?
9、怎樣根據財務顧問自己的個性,確立適合自己的大客戶個性?
10、怎樣根據個性互補建立自己的內部團隊?
這門在金融行業內結合最緊密、最專業的課程,將是提高您大客戶營銷業績的利器、

培訓方式:
通過導師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓練、互動討論、頭腦風暴、心靈溝通、自我激勵、互動交流等多元化復合式教學方式,創設應用情境,寓教于樂,將九型人格與金融行業大客戶營銷技巧有機結合。使每位學員積極參與,感悟深刻,幫助每位學員大力提升大客戶銷售能力,大客戶管理水平。

課程內容:
第一單元:金融業服務營銷的心理學應用

本章結合金融業特點,分析服務營銷中客戶的不同心理特點,提出了證券服務營銷的多贏心理模型;
1、大客戶營銷的4個階段:相識、相知、相信、信托;
2、四個階段中客戶的心理特點;
3、反應程度(過度和不足)與個人性格特點
4、心理服務營銷多贏模型:客戶價值=(X+Y)ZxK
◆K:適合客戶個體特點的投資需求
◆X:適當的產品或產品組合
◆Y:符合客戶個性的溝通方式
◆Z:內部團隊支持。
5、模型應用舉例:
◆為什么客戶容易被騙子忽悠?
◆一個成功大客戶的營銷步驟
6、小節:投資風格與個性完全相關。

第二單元:九型人格工具

本部分詳細介紹九型人格工具,包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通,并分析各不同性格的可能投資風格。
1、什么是九型人格?起源與在國內外的應用。
2、九型性格學習:
◆九種性格的介紹
◆性格測試
◆每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
◆每種性格的識別方式
◆識別自我和識別他人練習
◆每種性格的情緒模式、應激反映模式
3、個性識別技巧:通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。
4、每種性格可能的投資風格。
5、每種性格的3類反映:
◆面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應;
◆面對行情拐點時的不同反應;
◆在服務營銷不同時期的反應。

第三單元:九型人格與多贏模型應用
本部分將讓各小組自行選取真實客戶,應用九型人格和多贏模型,針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。
1、誰是適合你的長期大客戶?
◆根據你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。
2、你的團隊合作高效嗎?怎樣組成個性互補的營銷團隊。
◆應用練習:
分組,每組選擇一個潛力大客戶,應用九型人格工具和多贏價值模型,分析討論,找到使其成為大客戶的方法和路徑。
◆各組方法PK,老師點評

第四單元:課程總結與課后應用方法
1、服務營銷客戶四階段
2、多贏價值模型
3、九型人格工具
4、課后應用舉例和應用注意事項
5、書籍推薦和課后網絡輔導方式
讓好的講師更好,讓培訓需求對接更加精準便捷
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