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登峰造極.九類核心客群開發維護策略

課程價格:認證會員可見

授課講師:馬藝

上課方式:公開課/內訓

課程時間:精華版2天,6小時/天 天

授課對象:營銷分管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等

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課程詳情
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課程簡介
課程時間 精華版2天,6小時/天 天
授課對象 營銷分管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等
授課方式 公開課/內訓
課程背景
營之戰略、銷之策略,真正的金融營銷本質是幫助客戶解決問題,但隨著互聯網金融的高速探索性發展,金融業的逐步開放,銀行業也面臨著巨大的競爭與挑戰,大部分機構只追求數字上的變化,導致從業人員壓力越來越大,嚴重缺乏成就感與幸福感。
銀行努力做到最大限度地滿足客戶對金融產品多樣化的需求,以此不斷鞏固和擴大自己的市場份額,然而在市場競爭中金融機構的技術、產品、營銷策略、營銷形式等很容易被競爭對手模仿,導致很難對目標客戶實施精準營銷,這樣的背景下研發了此門課程,愿意幫助學員找到陣地,分清客戶類型實施精準的營銷策略,從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊,利用非金融的價值服務來實現金融價值優勢。
課程目標
1.掌握客戶精準營銷的概念和精準營銷的內涵
2.掌握客戶精準營銷的策略構建流程與經營模式
3.掌握客戶分類分層的實施精準營銷的策略設計
4. 掌握客戶延伸價值的專業度,提高客戶滿意度
課程大綱
引言:這不是一個為產品找客戶的市場競爭,而是一個為客戶找產品的創新時代;
第一講章:核心客群的開發維護陣地篇
一、找準陣地
1. 行業陣地經營、產品陣地經營、客群陣地經營
案例:《**銀行汽車之家》
2. 讀透行業
1)區域重點行業解讀、區域重點數據解讀、三大產業數據解讀
案例:《一個行業精讀授信600筆》
3. 圈準客群
1)三十客群分解、重點客群季度分解
案例:《一家支行簡單的幸?!?br /> 4. 深挖痛點
1)事業發展痛點、投融資痛點、家庭生活痛點
案例:《全職太太的需求挖掘》
5. 推演方案
1)推演流程六步法
案例:《三甲醫院的解決方案推演》
6. 匹配產品
1)便宜型產品、救濟型產品
案例:《旺農貸的三個爆款副牌》
7. 挺進市場
1)領導者進入、模仿者進入……
案例:《招商銀行“閃電貸”出奇招》

第二講:九類核心客群的開發維護策略篇
一、存量客戶的精準營銷策略
1. 存量客戶激活的五個難點
2. 存量客戶劃定的六類客群
3. 存量客戶的策略流程設計與執行落地
升V行動——案例:《XX銀行營業部升級1500位,攬儲4個億》
清零行動——案例:《一次清“0”行動激活了235家企業賬戶》
回饋行動——案例:《一臺曲面大電視引發的老客戶回歸》
二、流量客戶的精準營銷策略
1. 流量客戶精準營銷的四個注意
2. 流量客戶的十二種行為判斷
3. 流量客戶的策略流程設計與執行落地
瞬時捕捉法——案例:《大堂經理一句話,換來1200萬存款》
體驗感知法——案例:《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗法——案例:《王者榮耀在銀行營業廳互動》
資源嫁接法——案例:《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶》
三、社區客戶的精準營銷策略
1. 社區客戶營銷的五個困局
2. 社區客戶的五類劃分
3. 社區客戶的策略流程設計與執行落地
沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區》
路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進社區》
體驗參與法——案例:《興業銀行趣味運動會走進社區》
惠民福利法——案例:《一張券.一份愛的社區攝影比賽》
四、個體工商戶的精準營銷策略
1. 個體工商戶營銷的面臨的四大難點
2. 個體工商戶的六大需求解讀
3. 個體工商戶的策略流程設計與執行落地
平臺推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
禮品關懷法——案例:《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯動整合法——案例:《四季銀行會員團購日》
江湖救急法——案例:《采購季的銀行降的及時雨》
知識解讀法——案例:《十九大后的房產投資信息解讀》
五、企業客戶的精準營銷策略
1. 企業客戶營銷面對的閉門羹
2. 企業面臨的十種煩惱
3. 企業客戶的策略流程設計與執行落地
痛點營銷法——案例:《一次人脈眾籌,規避了5000萬的貸款違約風險》
專屬定制法——案例:《磷礦加工企業的專屬定制方案》
福利引導法——案例:《銀行送福利,讓企業員工流失率降低到5%》
價值附能法——案例:《參訪.向偉大企業學經驗》
平臺匯集法——案例:《私董會》
六、創業群體的精準營銷策略
1. 創業群體的五大困惑
2. 創業群體的遭遇的六項瓶頸
3. 創業群體的策略流程設計與執行落地
創業共享法——案例:《咖啡銀行的百萬富翁》
創智務虛法——案例:《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創融投資法——案例:《銀行投融會引爆產業發展》
創客聯合法——案例:《創客合并的春天》
七、公職人員的精準營銷策略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 政府部門的五大職能部門
3. 公職人員的營銷的三大禁忌
4. 公職人員的策略流程設計與執行落地
客群定制法——案例:《教師節的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例:《農行精準扶貧的三模式》
福利引導法——案例:《ETC的消費產業大整合》
職業增值法——案例:《悅享職業講習所》
八、職業農民的精準營銷策略
1. 職業農民的五種類型
2. 職業農民的收入分析
3. 職業農民的策略流程設計與執行落地
致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學??Я恕?
農資整合法——案例:《村村通的產業整合鏈》
渠道借鑒法——案例:《某銀行網點開始賣蔬菜豬肉》
產品包裝法——案例:《供不應求的高價‘土大米’》
產業信息法——案例:《打通信息讓農民增收2萬元》
九、地方重點項目的精準營銷策略
1. 地方重點項目的九大類別
2. 地方重點項目的歸屬單位
3. 地方重點項目的策略流程設計與執行落地
優勢呈現法——案例:《二十個同類項目的合作開發經驗》
資金扶持法——案例:《農發行的九億支持棚戶區改造》
產業推動法——案例:《政府+銀行+擔保的招商引資洽談會》
民生安撫法——案例:《拆遷戶的幸福歸屬》
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